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Asesoría Jurídica

CASOS PRÁCTICOS VII:
ASUMIR OBJETIVOS DE VENTAS ¡PELIGRO!


      De todos es conocido que el agente comercial tiene por objetivo promocionar artículos y productos de una casa representada y conseguir el mayor número de ventas posibles, y además crecer en clientes y operaciones en su zona asignada, porque de todo ello derivará una mayor remuneración económica. Y ese deseo de crecer también es compartido por la Empresa que quiere implantarse en una zona y mejorar a la competencia.
     
Sin embargo el problema surge a la hora de plantear este deseo común en un contrato. La Empresa viene introduciéndolo en los contratos como una obligación del agente de cubrir mínimos de ventas anuales. Una obligación que, en caso de no alcanzarse tales mínimos, supone un incumplimiento contractual del Agente que puede provocar la rescisión de su contrato sin derecho a indemnización alguna. Si el agente firma tales objetivos mínimos esta asumiendo una obligación personal de obtener un resultado en su zona.
      Pero quizás tal resultado no esté en su mano, ya que depende de factores como las fluctuaciones del mercado, la competencia, la calidad del producto, las campañas de publicidad de la empresa, las facilidades o dificultades de pago, y, en definitiva, las leyes básicas de la oferta y la demanda.
     
En caso de pleito empresa-agente, un Tribunal de Justicia podría argumentar que el agente es un especialista en la venta y que no puede alegar desconocimiento de la realidad económica o influencia de factores externos, para “exculparse” por no haber alcanzado los objetivos marcados. Si el agente ha firmado en el contrato que puede aumentar las ventas un porcentaje determinado cada año y después tal aumento no se alcanza, tendría considerables problemas para defenderse en juicio, porque se podría considerar un INCUMPLIMIENTO de sus obligaciones y, en consecuencia, quedarse sin contrato y sin indemnización.El consejo que puedo ofrecer es pactar los objetivos de ventas con la empresa, no como obligación, sino como incentivos de venta, de modo y manera que si se alcanza la cifra marcada el agente pueda percibir un plus sobre su comisión fijada, pero, si no se alcanza, que no se considere un incumplimiento del agente, precisamente por la variedad de factores que influyen.
     
Como siempre sugiero: los agentes comerciales deben revisar los contratos que les ofrecen a la firma, y tener capacidad de participar en la elaboración del contrato proponiendo también sus condiciones. Ya sé que puede parecer una utopía y que la empresa impone sus condiciones, pero también sé que cuando un agente comercial tiene una dilatada trayectoria y es un auténtico especialista en un determinado producto, es la empresa la que llama a su puerta, y es entonces cuando el contrato puede ser consensuado. 

Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Jaén

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